営業担当者のトレーニングと動機付け

ノースカロライナ大学シャーロット校のBelkCollege of Businessが実施した調査によると、不十分な製品またはサービスの知識と十分な努力の欠如が、営業担当者が失敗する2つの主な理由です。単に営業スタッフを非難するのではなく、知識豊富な中小企業の所有者は、最初にビジネスプロセスを分析し、トレーニングと動機付けプログラムを真剣に受け止めます。新入社員と継続的なトレーニングとモチベーションは、営業担当者の成功のチャンスを増やし、ビジネスの収益性を高めるために不可欠です。

トレーニング戦略

販売トレーニングには、販売の仕組みと理由の両方を組み込む必要があります。顧客関係管理などのトレーニング戦略では、営業担当者に何をすべきかを指示しますが、その方法については説明しません。たとえば、同様に重要なのは、効果的なソリューションベースの提案を作成する方法や、顧客の1つまたは複数の問題に対する最良のソリューションを明らかにする方法で製品をデモンストレーションする方法を営業担当者に教えるトレーニングです。研修生が販売の各ステップを受講する包括的なトレーニングプログラムは、各ステップで必要な販売スキルを示し、販売成功のステージを設定します。

見通し、関与、獲得、維持

見込み客、関与、獲得、維持は、中小企業の所有者が内部販売トレーニングのために簡単に変更できる外部販売トレーニング戦略です。見込みフェーズは最初の連絡フェーズであり、外部の営業担当者はコールドコールトレーニングを行います。さらに、調査は、初めての顧客にアプローチするための指示も提供し、前向きな姿勢と良い第一印象を与えることの重要性を強調します。エンゲージメントフェーズでは、顧客の資格を取得し、優れたリスニングスキルを開発し、適切な質問をして、顧客のニーズをよりよく理解し、適切な製品またはサービスをそれらのニーズに適合させることに重点を置きます。取得フェーズでは、販売プレゼンテーション、該当する場合は交渉、異議への対応、そして最後に販売の終了について説明します。維持フェーズには、長期的な関係を構築するための顧客維持戦略と手法が組み込まれています。

動機付けの要因

参加、影響力、報酬は重要な動機付け要因です。多くの場合、階層的でない意思決定構造は、中小企業の所有者に、営業担当者が情報を提供し、ビジネスの全体的な成功にスキルと経験を提供することを許可するだけでなく、奨励することによって、営業担当者を動機付ける絶好の機会を提供します。営業担当者がビジネスに真の利害関係を持っていると感じるほど、ビジネスの成功を確認するためにより多くの努力を払うことになります。ボーナス、福利厚生、販売手数料は、特に全体的な報酬が販売の量と質に直接関連している場合、非常に動機付けになる可能性があります。

やる気を起こさせるツール

中小企業の所有者は、営業担当者が収益性の高い販売を確保するために最善を尽くすことを奨励するために、自由に使えるさまざまな動機付けツールを持っています。販売ノルマ、公認、社交行事、そして時折の週末の逃走賞は非常にやる気を起こさせることができます。ただし、ツールは効果的であると同時に、部門内の競争を促進する可能性があることに注意してください。適切に管理されていない場合、営業担当者間の競争は、スタッフに意図しないが逆の影響を及ぼし、紛争や否定的な感情を引き起こす可能性があります。